Азот применение abc и xyz анализа. Авс-анализ клиентов

Для совмещения полученных результатов строим совмещенную матрицу. Наиболее простой вариант совмещения – это отсортировать оба файла с результатами анализа по индексному полю, затем скопировать столбец с группами из одного файла в другой. Лучше из XYZ в АВС, так как фактическое значение доли оборота объекта имеет больше практического смысла, чем коэффициент вариации.

В результате данного совмещения по двум показателям: степени влияния на конечный результат (АВС) и стабильности/ прогнозируемости этого результата (XYZ), получаем девять групп объектов анализа (рис. 4.19).

Рис. 4.19. Совмещенная матрица

В табл. 4.21 дается характеристика товарам и отдельным позициям ассортиментной политики для разных клеточек совмещенной матрицы.

Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо, чтобы они постоянно были в наличии. Общепринятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В – достаточный. Использование XYZ - анализа позволяет разработать более точную ассортиментную политику и за счет этого снизить суммарный товарный запас. Товары групп АХ и ВХ отличают высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется. Товары групп AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность продаж, и как следствие, для того чтобы обеспечить их постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.

Таблица 4.21. Табличное представление результатов АВС- и XYZ- анализа


Товары групп АХ и ВХ отличаются высоким товарооборотом и стабильностью. Необходимо обеспечить их постоянное наличие, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этих групп стабилен и хорошо прогнозируется	Товары групп AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную его стабильность. Чтобы обеспечить постоянное наличие товара, нужно увеличить его страховой запас	Товары групп AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой про- гнозируемостью объема продаж. Попытка обеспечить гарантированное наличие всех товаров данных групп только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличится. По этим группам следует пересмотреть систему заказов
Для товаров группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас	По товарам группы СУ можно использовать систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей	В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары непостоянного спроса, поставляемые под заказ и (или) для изучения реакции рынка. Часть из них можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые запасы, из-за которых компания несет убытки

Товары групп AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью продаж. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличиться. По товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов. Часть товаров нужно перевести на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа. По некоторым товарам необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположенных близко к складу (тем самым снизить сумму страхового товарного запаса), повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании и т.п. .

Товары группы С составляют до 80% ассортимента компании. Применение XYZ-анализа позволяет значительно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы.

По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.

По товарам группы СУ можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании возможностей.

В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т.п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет убытки. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся.

В табл. 4.22 представлен пример совмещения результатов АВС- и XYZ-анализа.

Матрицу совмещенного анализа можно также применять для рационализации использования труда сотрудников. Товары категории АХ должны обслуживаться самыми опытными и квалифицированными сотрудниками, а группу товаров, попавших в категорию CZ, можно доверить новичкам. Им будет несложно работать с категорией, где заказы происходят реже, допуски по отклонениям выше и жестко лимитируется лишь сумма, расходуемая на данную товарную позицию за определенный период. Если поручить работу с товарами группы AZ новому и неопытному сотруднику, есть риск понести потери в тот период, когда он нарабатывает необходимый опыт. Если поручить ему товары группы СХ, то он, отработав год, научится нажимать клавиши на компьютере и отсылать заявки поставщику. Если поручить ему товары группы CZ, то он и опыт быстро наберет, и компания от его экспериментов сильно не пострадает, но каждый шаг его необходимо будет контролировать .

Итак, использование совмещенного АВС- и XYZ-анализа позволит:

повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;
повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров, хранящихся на складе;
перераспределить усилия персонала в зависимости от его квалификации и имеющегося опыта. К достоинствам рассмотренных методов анализа можно отнести следующее.
1. ABC-анализ позволяет просто и наглядно изучать большую совокупность экономических данных. Данный метод анализа получил большое развитие благодаря своей универсальности и эффективности. Он может применяться как в деятельности оптовых и розничных торговых предприятий, так и в деятельности организаций – производителей товаров (услуг).
2. Результаты ABC-анализа позволяют в дальнейшем рационализировать деятельность по управлению ассортиментом. Проще и легче контролировать и поддерживать ассортимент 20 позиций, чем 100. Тем более, когда эти 20 позиций дают 80% прибыли. В результате необходимо лишь вести, скажем, ежедневный ассортиментный и количественный контроль наличия товаров, относящихся к группе А. В то же время выявляются не только прибыльные товары, но и товары, пользующиеся повышенным спросом, зачастую дешевые.
3. ABC-анализ позволяет произвести достаточно быструю, но в то же время эффективную оценку состояния дел на складе, и рационально решать вопросы управления запасами.
4. Регулярное сравнение нового и старого АВС-индекса позволяет увидеть, на сколько позиций (вверх или вниз по классификации) продвигался товар. Результатом этой классификации является возможность увидеть, какие товары пользуются все большей популярностью (находятся в стадии роста по этапам жизненного цикла товара), а какие – в фазе упадка.

Таблица 4.22. Совмещение результатов АВС и XYZ-анализа на основе результатов деятельности розничной сети за I квартал 2013 г.

Наименование поставщика	Объем продаж за январь, единиц товара	Объем продаж за февраль, единиц товара	Объем продаж за март, единиц товара	Итого за I квартал, единиц товара	Доля в обороте, %	Доля в обороте с накопительным итогом, %	АВС- группа	XYZ- группа	Совмещение
Всего по поставщикам
Поставщик 1
Поставщик 2
Поставщик 3
Поставщик 4
Поставщик 5
Поставщик 6
Поставщик 7
Поставщик 8

Примечание. Данный сокращенный пример составлен на основе работы .

5. Применение ABC-анализа помогает решать задачи сегментирования потребителей, изучения спроса, выбора эффективных маркетинговых инструментов, рационального использования труда сотрудников.

В то же время можно отметить следующие недостатки данных методов.

1. Возможность попадания в группу С товаров-новинок. Возникают трудности в случае динамично меняющейся ситуации, например при выводе на рынок нового товара (аналогами которого компания до сих пор не торговала) или однократного приобретения каких-то товарных позиций. Когда количество продаж новинки еженедельно растет, XYZ-анализ ничего не даст, товар неизбежно попадет в "нестабильную" группу Z.
2. XYZ-анализ лишен смысла и для предприятий, работающих под заказ, подобные прогнозы им просто не нужны.
3. На сегментах рынка, на которых разброс значений ежедневных продаж в течение месяца может составлять 50% и более, применение XYZ-анализа может оказаться бесполезным, поскольку все товары попадут в категорию Z .
4. Как АВС, так и XYZ-анализ ориентированы на их использование в относительно стабильных условиях внешней среды. Кризисные явления, существенные изменения курса валют, изменение конкурентной ситуации и др. резко уменьшают прогнозную ценность полученных результатов. Особенно это касается XYZ-анализа, поскольку даже в стабильной ситуации делать прогнозные выводы на основе данных для трех – пяти временны́х периодов надо с большой осторожностью. Следует также признать, что фактическое значение доли оборота объекта имеет больше практического смысла, чем коэффициент вариации.

Несмотря на отмеченные недостатки, АВС- и XYZ-анализ являются современным инструментом маркетинга, совместное применение которых с другими методами анализа помогает решать вопросы ассортиментной и ценовой политики, выбора рыночных сегментов и каналов сбыта, управления запасами, повышения эффективности использования инструментов маркетинговых коммуникаций.

Анализ запасов не ограничивается первыми буквами латин-ского алфавита. За ABC-анализом следует анализ XYZ. Именно после его проведения составляется итоговая матри-ца, оценка которой позволяет оптимальным образом сформировать запас на складе

Управление товарными ресурсами в любой компании предполагает осуществле-ние ежедневного анализа большого количества информации по истории продаж, товарных запасов, поставок, возвратов и т. д. Если внимательно анализировать информацию по каждому товару, то на это просто не хватит рабочего времени. Поэтому всегда стоит вопрос, по каким товарам проводить анализ ежедневно, а какие достаточно проверять раз в неделю или даже месяц .

XYZ-анализ позволяет получить ответ на этот и многие другие вопросы.

Математический инструментарий

Для лучшего понимания данного метода ана-лиза и результатов, которые позволяет получить его применение, необходимо вспомнить несколько формул из институтского курса статистики.

Во-первых, это формула для расчета среднего квадратического отклонения вариационного ряда :

Величина среднего квадратического отклонения позволяет оценить меру рассеивания значений вариантов относительно среднего арифметического. Чем меньше среднее квадратическое отклонение, тем ближе к среднему находятся значения.

Если среднее квадратическое отклонение при анализе продаж одного товара равно 15, а у другого товара - 30, это значит, что ежеме-сячные продажи в первом случае ближе к среднемесячному значению и они более стабильны, чем во втором. Среднее квадратическое отклонение очень широко используется в логистике при планировании потребности и при расчете страховых запасов.

Вторая формула - это коэффициент вариации :

Коэффициент вариации позволяет сравнить между собой стабильность продаж нескольких товаров, имеющих разный объем продаж. Среднее квадратическое отклонение, равное 100, может иметь товар со среднемесячными продажами и 200, и 20 тыс. штук. В одном слу-чае значимость ежемесячных колебаний будет 50%, в другом - 0,5%. Очевидно, что продажи второго товара гораздо стабильнее и, как следствие, более прогнозируемы.

Идея анализа

Основная идея XYZ-анализа состоит в группи-ровании объектов по однородности анализи-руемых параметров, другими словами - по коэффициенту вариации.

В качестве объектов анализа можно выбрать товар, товарную группу, поставщика и т. п. Затем необходимо определить параметр, по которому будет проводиться анализ. Как правило, анализ проводится по продажам товара или по отгрузке комплектующих со склада. Выбор единиц измерения при проведении данного анализа не имеет принципиального значения.

Очень важно правильно определить перио-дичность данных, которые анализируются. Можно провести анализ по ежедневной от-грузке товара со склада, но в случае, если большая часть товаров отгружается не каждый день, а поставки осуществляются один раз в квартал, результат будет недостаточно показательным. Практика показывает, что периодичность данных должна превышать перио-дичность поставок, принятую в вашей компании для большей части товаров.

Затем нужно рассчитать коэффициент вариации по каждому товару. Для этого удобно использовать любой табличный редактор. В MS Excel в разделе «статистические функции» есть функция «СТАНДОТКЛОНП» (диапазон ячеек) , позволяющая вычислять среднее квадратическое отклонение по выбранному диапазону. Полная формула, которую необходимо ввести в ячейку для расчета коэффициента вариации, будет выглядеть так:

СТАНДОТКЛОНП (диапазон ячеек) /СРЗНАЧ (диапазон ячеек)

Пример определения групп товаров при проведении XYZ-анализа представлен в таблице 1 . Обратите особое внимание на наличие нолей в ячейках. В случае, если в одном из пе-риодов не было продаж и в ячейке стоит ноль, данная ячейка все равно учитывается (товар 8). Если ячейку оставить пустой, количество пе-риодов, по которому производится расчет, будет автоматически уменьшено (товар 6). Это очень удобно при анализе большого количества товарных позиций. В случае, если товар появился в течении срока, за который проводит-ся анализ, можно оставить ячейки пустыми, и тогда расчет будет произведен только по тем периодам, где есть значения.

Следующий шаг - это группирование товаров по величине коэффициента вариации.

В группу X попадают товары с коэффициентом вариации менее 10%.
В группу Y - товары с коэффициентом вариации от 10% до 25%.
В группу Z - товары с коэффициентом вариации более 25%.

Самая распространенная из них - сезонность продаж. Сезоны, когда происходят изменения продаж, известны и заранее учитываются при планировании работы компании.

Таблица 1. ПроведениеXYZ-анализаподаннымопродажахтоваразаполугодие

	Объем продаж, штук						Средние	Стандартное	Коэффициент	XYZ
Товар	Июль	Август	1 Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	продажи	отклонение	вариации
							за месяц
Товар 1	90	120	120	180	250	200	160,0	55,1	34%	Z
Товар 2	150	164	154	152	148	169	156,2	7,7	5%	X
Товар 3	250	222	255	286	262	288	260,5	22,5	9%	X
Товар 4	800	858	774	752	792	761	789,5	34,8	4%	X
Товар 5	100	92	102	101	130	ПО	105,8	12,0	11%	Y
Товар 6	0	272	267	324	262	271	279,2	22,7	8%	X
Товар 7	1500	1401	1721	1320	1692	1604	1539,7	146,8	10%	X
Товар 8	0	272	267	324	262	271	232,7	106,1	46%	Z
Товар 9	4000	4550	4753	4704	4434	4766	4534,5	266,5	6%	X
Товар 10	200	120	90	140	150	160	143,3	34,0	24%	Y

Сезонный коэффициент равен отношению расчетного сезонного тренда в данном месяце к среднему значению сезонного тренда.

Учет сезонных колебаний.

Для анализа данных по товарам, имеющим значительные сезонные колебания, можно предпринять следующие шаги. Самое про-стое - это изменить границы групп. Шаг действительно самый простой, но, увы, не самый эффективный, так как сезонные колебания - это только одна из причин нестабильности.

Более правильным и эффективным дейст-вием будет выделение сезонной компоненты из фактических данных. Все товары компании надо разделить на группы, имеющие схожую сезонную динамику продаж. Затем для каждой группы нужно определить сезонный тренд и рассчитать сезонные коэффициенты для каж-дого сезонного тренда. Данные коэффициенты определяются путем деления значения продаж каждого месяца на среднее значение продаж за весь период (по данным сезонного тренда). Затем нужно фактические значения продаж разделить на сезонный коэффициент.

В результате мы получим объем продаж то-вара без учета сезонных колебаний. Теперь можно проводить XYZ-анализ по полученным данным. Из приведенного в таблице 2 примера видно, что после исключения сезонного фактора из продаж товара 1 коэффициент вариа-ции снизился до 12%.

Расчетный сезонный тренд - это значение прогноза продаж на данный месяц. Если про-гнозирование не применяется, то надо брать среднее значение продаж в этом месяце за три предыдущих года. Сезонный коэффициент ра-вен отношению расчетного сезонного тренда в данном месяце к среднему значению сезонного тренда. Значение продаж без учета сезон-ных колебаний получается путем деления фак-тических данных за месяц на сезонный коэф-фициент этого месяца.

Таким образом, применение XYZ-анализа позволяет разделить весь ассортимент на группы в зависимости от стабильности продаж. По полученным результатам целесообразно провести работу по выявлению и устра-нению основных причин, влияющих на стабильность и прогнозируемость продаж. При комплексном анализе состояния системы управления товарными ресурсами наиболее продуктивно совмещение результатов АВС-и XYZ-анализов.

Таблица 2. Выделениесезоннойкомпонентынаосноведанныхофактическихпродажахтовара:

Товар	Объем продаж, штук						Средние	Стандартное	Коэффициент
	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	продажи	отклонение	вариации
							за месяц
Товар 1, фактические данные	90	120	120	180	250	200	160,0	55,1	34%
Расчетный сезонный тренд	100	120	150	200	220	180	161,7	42,6	26%
Сезонный коэффициент	0,62	0,74	0,93	1,24	1,36	1,11	1,0	0,3	26%
Товар 1, без учета сезонных колебаний	146	162	129	146	184	180	157,6	19,5	12%

Совмещение ABC и XYZ анализов.

Сначала проводится ABC-анализ товаров по сумме полученного дохода или по сумме от-груженного товара за весь учетный период (например за год). Затем осуществляется XYZ-анализ этих товаров за весь этот же период (например по ежемесячным продажам за год). После этого результаты совмещаются.

АХ	AY	AZ
ВХ	BY	BZ
СХ	CY	CZ

Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие. Обще-принятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой за-пас, а по товарам группы В - достаточный. Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.
Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стаби-лен и хорошо прогнозируется.
Товары группы AYи BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того чтобы обес-печить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.
Товары группы AZи BZ при высоком това-рообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Попытка обеспечить гарантиро-ванное наличие по всем товарам данной груп-пы только за счет избыточного страхового то-варного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увели-читься. По товарам данной группы следует пе-ресмотреть систему заказов. Часть товаров нужно перевести на систему заказов с посто-янной суммой (объемом) заказа, по части то-варов необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположен-ных близко к вашему складу (и снизить тем самым сумму страхового товарного запаса), повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании и т. п.
Товары группы С составляют до 80% ассор-тимента компании. Применение XYZ-анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы.
По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.
По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.
В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно конт-ролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет потери. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся, то есть товаров, обычно относящихся к категории стоков.

Если вы берете на работу нового и неопытного сотрудника, то, поручив ему работу с то-варами группы AZ, вы рискуете понести поте-ри в тот период, когда он нарабатывает необходимый опыт. Если вы поручите ему товары группы СХ, то он, отработав год, научится на-жимать три кнопки на компьютере и отсылать заявки поставщику. Если поручить ему товары группы CZ, то он и опыт быстро наберет, и компания от его экспериментов сильно не пострадает, а вам при этом не нужно контролировать каждый его шаг.

Преимущества совмещенного метода.

Итак, использование совмещенного АВС-и XYZ-анализа позволит:

повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;
повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров хранящихся на складе;
перераспределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

И это далеко не полный перечень преиму-ществ, которые реализуются благодаря ис-пользованию описанного совмещенного метода.

ABC- и XYZ-анализ проводится с целью проанализировать продажи компании, с целью структурирования и определения чётких лидеров и аутсайдеров среди всех групп товаров, для корректировки своей ассортиментной политики. Но также такой может быть проведён по показателям оборота, прибыли, трудоемкости, расходов на материалы, и даже по таким параметрам, как помехозащищенность, быстродействие, потребляемая мощность и т.д.

Конечно можно использовать каждый вид анализа поотдельности, но это не даст полной картины, поэтому рекомендуется использовать эти анализы в комплексе, с целью выявить сильные и слабые товары, стабильность продаж, и ключевые для компании продукты.

Также эксперты говорят о том, что интегрированный ABC(XYZ)-анализ – лишь средство поддержать принятие решений. Построение матрицы не разделит товары на «плохие» и «хорошие», не выявит товары, подлежащие немедленному выводу из списка продаваемых. Всегда необходим дополнительный анализ.

Для категории AX, учитывая ее финансовую значимость и предсказуемость, должны устанавливаться жесткие нормативы, соблюдению которых нужно уделять особое внимание. Для этой группы товаров рекомендуется ежедневно проверять остатки, установив четкую календарную (дата) или статистическую (по оставшемуся на складе объему запасов) точку заказа новых партий.

Это говорит о том, что без изучения маркетингового значения товара, без знания политики взаимоотношений с поставщиком принимать решение о выводе товара нельзя.

И все-таки польза от интегрированного анализа несомненна. Он служит основой управления запасами, позволяет определить «точку заказа».

Категория AX должна обслуживаться самыми опытными и квалифицированными сотрудниками, а группу товаров, попавших в «клетку» CZ, можно доверить новичкам начинается. Им будет несложно работать с категорией, где заказы происходят реже, допуски по отклонениям выше, и жестко лимитируется лишь сумма, расходуемая на данную товарную позицию за определенный период.

Наглядность результатов ABC(XYZ)-анализа позволяет использовать его как аргумент в общении с руководителями, чтобы подтолкнуть их к определенным действиям.

Дифференциация уровней обслуживания для VIP- и стандартных клиентов (процедура, к которой многие российские компании приступают только сейчас) это еще один способ использовать интегрированный ABC(XYZ)-анализ.

justify;text-indent:1.0cm;line-height:normal">

Смысл ABC-анализа в определение вклада конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании или в стоимость запасов).

АВС-анализ базируется на принципе Парето, который означает, что 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий - лишь 20% результата.

Число групп при проведении АВС-анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (75:20:5) (может быть и другим, но в этих пределах), чем и обусловлено название метода (ABC-Analysis).

normal"> Группа А - незначительное число объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа В - среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа С - большое число объектов с незначительной величиной удельного веса по выбранному показателю.

Такой способ категорирования подсказывает, что нужно вести пристальный контроль за дорогостоящими запасами класса A, можно слабее отслеживать состояние объектов в классе B и меньше всего заботиться о классе C.

Смысл XYZ-анализа в изучении стабильности продаж, изучение отклонений, скачков, нестабильности сбыта продукции.

Цель XYZ-анализа – дифференциация товаров (номенклатуры) по группам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования.

Для группы Y допускаются более значительные отклонения.

Грубо говоря, чем меньше разница между реальной продажей за единицу периода (например, за неделю) и средним арифметическим продаж за весь период (например, за квартал), тем более предсказуемы продажи товара в последующий период.

Или можно выделить такую градацию: номенклатурные позиции (по западной терминологии, SKU – stock keeping unit) со значением коэффициента вариации от 0 до 10% попадают в категорию X, от 10 до 25% – в категорию Y, остальные – в категорию Z. Впрочем, это примерное распределение.

ABC-XYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ). Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента.

Внедрение данного метода способствует сокращению количества упущенных продаж, уменьшению излишек товаров, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами.

Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие. Общепринятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В - достаточный. Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.

Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.

Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.

Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличиться. По товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов. Часть товаров нужно перевести на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа, по части товаров необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположенных близко к вашему складу (и снизить тем самым сумму страхового товарного запаса), повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании и т. п.

Товары группы С составляют до 80% ассортимента компании. Применение XYZ-анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы

По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.

В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет потери. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся, то есть товаров, обычно относящихся к категории стоков.

Достоинствами этих методов являются: простота, наглядность и точность что позволяет правильно выявить основные проблемы для их эффективного разрешения. Также такого рода анализ может быть довольно легко автоматизирован.

Используя XYZ-анализ, надо помнить о нескольких существенных ограничениях. Прежде всего, требование к объему используемых данных. Чем их больше, тем надежнее окажутся полученные результаты. Число исследуемых периодов должно быть не менее трех.

Не удастся применить статистические методы в случае динамично меняющейся ситуации, например, при выводе на рынок нового товара (аналогами которого компания до сих пор не торговала) или однократного приобретения каких-то товарных позиций.

Когда количество продаж новинки еженедельно растет, XYZ-анализ ничего не даст, товар неизбежно попадет в «нестабильную» группу Z.

Также XYZ лишен смысла и для предприятий или компаний, работающих под заказ, подобные прогнозы им просто не нужны.

Периодичность анализа – дело для каждой компании сугубо индивидуальное. Но желательно проводить их минимум раз в сезон. Весьма серьезно на результат расчетов может влиять сезонность.

Кроме того, существуют целые сегменты рынка, где применение XYZ-анализа будет, совершенно бесполезно – продажа карт экспресс-оплаты и контрактов на подключение. Практика показывает, что разброс значений ежедневных продаж в течение месяца здесь может составлять до 50%.

Товарные запасы – результат действия множества факторов. Запас на складе может существенно зависеть от установленной периодичности поставок, от размера минимальной или максимальной партии, обеспечиваемой поставщиком, от наличия складских площадей. Часто следует еще выяснить, каким образом товар попал в ту или иную категорию. Начинать надо с анализа продаж, а уже потом выходить на оптимальный товарный запас.

С уважением Молодой аналитик

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

ФГБОУ ВПО Уральский государственный экономический университет

Курсовая работа

По дисциплине «Организация коммерческой деятельности»

На тему: «ABC и XYZ анализ»

Выполнил:

Студент Макеев А.С.

Специальность: Коммерция

Научный руководитель: Лунев В.Г.

Екатеринбург 2014

Глава I. Теоретический материал

1.1 Принцип работы АВС анализа

1.2 Принцип работы XYZ анализа

1.3 Взаимодействие ABC и XYZ анализа

Глава II. Практическая работа

2.1 Применение АВС анализа на ассортиментные позиции

2.2 Применение XYZ анализа на ассортиментные позиции

2.3 Построение матрицы ABC-XYZ-анализа

Заключение

Список использованных источников

Глава I. Теоретический материал

Традиционные способы ведения учета продаж и затрат могут ввести менеджеров в заблуждение и подтолкнуть к принятию неправильных решений. Для предотвращения подобных проблем в предприятии, существует не хитрый способ принятия решений связанных с ценообразованием продукта - ABC анализ.

Следовательно, первая задача, решаемая с помощью АВС, заключается в установлении адекватных затрат на единицу продукта и, соответственно, адекватных цен. Тем не менее, даже правильное применение АВС не гарантирует компании автоматического лидерства на рынке. Во многих случаях АВС выходит за рамки учетной концепции и превращается в метод управления затратами, помогающий воздействовать на затратообразующие факторы тех или иных видов деятельности. На основе АВС принимаются управленческие решения о сегментировании рынка и расширении продуктовых линий, установлении новых форм отношений с потребителями, совершенствовании бизнес-процессов. С анализом ABC отлично взаимодействует XYZ. При правильном использовании, комбинация этих двух составляющих дает четкую картину всех процессов связанных с продажей продукции, и стимулирует принятие правильных решений в предприятии. ценообразование управление статистика продажа

Качественное управление товарами компании подразумевает проведение ежедневного детального анализа большого количества информации по статистике продаж, запасов товара, неликвидов и т. д.

Если внимательно анализировать такую статистику по каждому отдельному товару, то на это просто не будет хватать рабочего времени. Поэтому всегда возникает вопрос, по каким товарам необходимо проводить анализ каждый день, а какие товары достаточно проверять раз в неделю или даже раз в месяц.

ABC-XYZ-анализ позволяет получить ответ на этот и многие другие вопросы.

Метод ABC-анализа предполагает определение для каждой товарной группы её роли и места в торгово-технологическом процессе на основе учета специфических особенностей товарных групп, а также степени их важности для потребителей.

Преимущества методов АВС и XYZ анализа - простота, точность и наглядность, возможность автоматизации. Недостатками обоих методов является то, что они не позволяют обеспечить правильность выводов при построении сложного, слабо структурированного товарного ассортимента.

1.1 Принцип работы АВС анализа

Идея ABC-анализа строится на основе принципа Парето, который формулируется так: «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий -- лишь 20 % результата», т. е. 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Применяя это правило к товарам любой торговой компании, можно сделать очень простой шаг по внедрению логистики.

ABC-анализ -- метод, позволяющий классифицировать товарные запасы компании по степени их важности путём деления на три категории. Классические границы следующие:

А -- наиболее ценные, 20 % -- товарных запасов; 80 % -- продаж;

В -- промежуточные, 30 % -- товарных запасов; 15 % -- продаж;

С -- наименее ценные, 50 % -- товарных запасов; 5 % -- продаж.

Порядок проведения ABC-анализа следующий:

1. Выбор объекта и параметра (признака, по которому будем проводиться анализ). Обычно объектами АВС-анализа являются товарные группы, товарные категории или товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры измерения: объем продаж, как в денежном, так и в количественном выражении, доход (в денежном выражении), товарный запас, оборачиваемость и т. д.

3. Выделение A, B и C групп. Для этого необходимо:

*присвоить значения групп выбранным объектам.

1.2 Принцип работы XYZ анализа

XYZ-анализ -- математически-статистический метод, который позволяет проанализировать и спрогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных товаров.

Цель XYZ-анализа -- разделение товаров по группам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования.

Метод XYZ-анализа сходен с АВС-анализом и основывается на том же принципе -- товары подразделяются на три группы X,Y и Z , исходя из значения коэффициента вариации за определенный промежуток времени. Этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов.

Чем меньше величина коэффициента вариации, тем точнее прогноз. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче им управлять, и соответственно тем ниже потребность в запасах товара, тем легче планировать движение продукта. Таким образом, появляется дополнительный материал для принятия решений о пребывании товара в ассортиментной матрице магазина.

Этапы XYZ-анализа:

1. Выбор объекта анализа (группа, категория, позиция) и параметра, по которому будут сравниваться объекты (продажи за месяц, например). Обычно объектами XYZ-анализа являются товарная категория или товарная единица. За основу анализа берется период продаж не менее трех месяцев.

2. Определение количества периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год. Чем больше период, тем лучше, тем точнее будет результат анализа. Если товар имеет оборачиваемость более месяца, то требуется брать период, как минимум в три раза превышающий оборачиваемость.

Есть несколько разновидностей XYZ-анализа, например анализ плановых данных с фактическими, что дает более точный % отклонения от прогноза. Очень часто XYZ-анализ проводят совместно с АВС анализом позволяя выделять более точные группы, относительно их свойств.

Коэффициент вариации -- это отношение среднеквадратичного отклонения к среднеарифметическому значению измеряемых значений ресурса.

Рассчитывается по формуле:

где: - коэффициент вариации

Среднеквадратичное отклонение

Среднеарифметическое

I-тое значение статистического ряда

Количество значений в статическом ряде

1.3 Взаимодействие ABC и XYZ анализа

2. Определение того, какие объекты относятся к группе X, Y и Z.

Таким образом, смысл ABC-анализа в определение вклада конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании).

Конечно, можно использовать каждый вид анализа по отдельности, но это не даст полной картины ассортиментной матрицы компании, поэтому рекомендуется использовать оба вида анализа в комплексе, с целью выявления сильных и слабых товаров, стабильности продаж, и ключевых для компании продуктов.

XYZ анализ очень хорош в сочетании с АВС-анализом -- это выявление безусловных лидеров и аутсайдеров в ассортименте магазина.

ABC-XYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ).

После проведения двух данных видов анализа составляется итоговая матрица, оценка которой позволяет оптимальным образом сформировать запас на складе (табл. 1).

Например, в ячейку АХ должны быть записаны позиции, отнесенные к группе А при классификации по методу ABC и к группе X при классификации по методу XYZ. Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента.

Таблица 1

Матрица ABC и XYZ

Глава II . Практическая работа

2.1 Применение АВС анализа на ассортиментные позиции

1. Цель анализа: сокращение общего объема товарных запасов с целью сокращения затрат на их содержание и высвобождение ресурсов для расширения ассортимента.

2. Объектом управления является отдельная позиция ассортимента.

3. Признаком дифференциации ассортимента на группы А, В и С является доля годовых продаж по отдельной товарной позиции в общем объеме продаж.

4. Расчет доли отдельных позиций ассортимента в общей реализации.

Таблица 2

Расчет доли продукта в общей реализации

Наименование продукта

Батончик "Марс"
Батончик "Милки Уэй"
Батончик "Несквик"
Батончик "Твикс"
Баунти молочный
Жевательная резинка "Бумер"
Жевательная резинка "Дирол"
Жевательная резинка "Минтон"

Жевательная резинка "Супер"


Кетчуп "Болгарский"
Кетчуп "Монарх"
Киндер сюрприз
Кофе "Арабика" молотый


Кукурузные хлопья с сахаром
Лапша "Доширак"
Миндаль в шоколаде

Рис длинный
Рис круглый
Сахар-песок фасованный


Торт вафельный
Чай Ахмад
Чай индийский
Чупа Чупс
Шоколад "Аленка"

Шоколад "Вдохновение"
Шоколад "Восторг"
Шоколад "Колокольня" пористый
Шоколад "Кофе с молоком"
Шоколад "Мишка косолапый"
Шоколад "Несквик"
Шоколад "Нестле Классик"
Шоколад "Путешествие"
Шоколад "Ретро"
Шоколад "Российский"
Шоколад "Российский"
Шоколад "Сказки Пушкина"
Шоколад "Сударушка"

Шоколад с арахисом
Шоколад с кокосом
Шоколадный напиток "Несквик"

5. Сортировка ассортиментных групп в порядке убывания доли в общей реализации (табл. 3).

Таблица 3

АВС-анализ

Наименование продукта	Годовой объем реализации продукта, тыс.р.	Доля продукта в общей реализации, %	Кол-во позиций ассортимента упоряд-го списка нараст-им итогом в процентах к общему кол-ву позиций ассортимента	Доля продукта нараст-им итогом (ось ОY), %
Кофе растворимый "Нескафе Классик"

Жевательная резинка "Дирол"
Батончик "Твикс"
Кофе растворимый "Нескафе Голд"
Батончик "Марс"
Баунти молочный
Сахар-песок фасованный
Кофе "Арабика" молотый
Жевательная резинка "Стиморол"
Лапша "Доширак"
Рис длинный
Батончик "Несквик"
Жевательная резинка "Бумер"
Батончик "Милки Уэй"
Шоколад "Российский"
Шоколад "Аленка"
Жевательная резинка "Супер"
Рис круглый
Шоколад "Российский"
Шоколад "Нестле Классик"
Шоколадный напиток "Несквик"
Жевательная резинка "Минтон"
Шоколад "Ретро"

Шоколад "Мишка косолапый"
Шоколад "Альпен Голд" с орехами и изюмом
Кетчуп "Болгарский"
Чай Ахмад
Чупа Чупс
Кукурузные хлопья с сахаром
Шоколад "Кофе с молоком"
Киндер сюрприз
Шоколад "Сказки Пушкина"
Шоколад "Вдохновение"
Миндаль в шоколаде
Шоколад "Восторг"
Кетчуп "Монарх"
Шоколад "Несквик"
Шоколад с кокосом
Торт вафельный
Шоколад "Путешествие"
Чай индийский

Шоколад с арахисом
Суп гуляш мгновенного приготовления

Шоколад "Колокольня" пористый
Шоколад "Сударушка"
Шоколад Воздушный белый пористый

6. Разделение ассортимента на группы А, В и С (табл.4).

Таблица 4

Процентное соотношение групп А, В и С ассортимента

2.2 Применение XYZ анализа на ассортиментные позиции

1. Расчет коэффициентов вариации спроса по отдельным позициям ассортимента.

2. Сортировка ассортиментных позиций в порядке возрастания значения коэффициента вариации (табл. 5).

3. Разделение анализируемого ассортимента на группы X, Y и Z (колонка 5 табл. 5).

Таблица 5

Продукты компании, выстроенные в порядке возрастания коэффициента вариации реализации

Наименование продукта	Коэффициент вариации	Номер строки упорядоченного списка	Количество позиций ассортимента упорядоченного списка нарастающим итогом в процентах к общему количеству позиций ассортимента (ось ОХ)	Группа (X,Y или Z)

Шоколад "Российский"

Кофе растворимый "Нескафе Голд"
Кофе растворимый "Нескафе Классик"
Батончик "Твикс"
Шоколад "Аленка"
Сахар-песок фасованный
Кофе "Арабика" молотый

Шоколад "Вдохновение"
Баунти молочный
Рис длинный
Кукурузные хлопья с сахаром
Шоколад "Несквик"
Чупа Чупс
Чай Ахмад
Жевательная резинка "Супер"
Шоколад "Сказки Пушкина"
Кетчуп "Болгарский"
Шоколад "Российский"
Чай индийский
Шоколад "Ретро"
Жевательная резинка "Дирол"
Шоколад "Кофе с молоком"

Батончик "Марс"
Жевательная резинка "Минтон"
Шоколадный напиток "Несквик"
Жевательная резинка "Бумер"
Шоколад "Восторг"
Лапша "Доширак"
Шоколад "Альпен Голд" с орехами и изюмом
Шоколад "Мишка косолапый"
Шоколад с кокосом
Суп гуляш мгновенного приготовления
Жевательная резинка "Стиморол"
Киндер сюрприз
Миндаль в шоколаде
Батончик "Милки Уэй"
Рис круглый
Кетчуп "Монарх"
Батончик "Несквик"
Торт вафельный
Шоколад "Путешествие"
Шоколад "Колокольня" пористый

Шоколад "Сударушка"
Шоколад "Нестле Классик"
Шоколад с арахисом
Шоколад Воздушный белый пористый

2.3 Построение матрицы ABC-XYZ-анализа

Предложения по системам управления запасами для товарных позиций групп AX, AY, AZ, а также группы В и группы С.

Примечание. В ячейки матрицы записаны номера позиций.

Таблица 6

Матрица ABC-XYZ

(4, 5, 16, 17, 18, 23, 25, 26)
(10, 22, 32, 44)	(6, 8, 33, 38, 42, 43, 50)
(19, 29, 31, 34, 39)	(12, 13, 15, 27, 30, 35, 37, 45, 49)	(11, 14, 21, 28, 36, 41, 46, 47, 48)

Для позиций, входящих в группу АХ, следует рассчитать оптимальный размер заказа и рассмотреть возможность применение технологии «точно в срок», позиции, входящие в группу AZ, следует контролировать ежедневно. Очевидно, что в связи с большими колебаниями спроса здесь необходимо предусмотреть страховой запас.

Управление запасами по позициям, входящим в группы BX, BY, BZ, может осуществляться как по одинаковым, так и по индивидуальным технологиям (как по срокам планирования, так и по способам доставки).

Планирование запасов по товарным позициям, входящим в группы CX, CY, CZ, может осуществляться на более длительный период, например на квартал, с ежедневной или ежемесячной проверкой наличия запаса на складе.

Заключение

Применение АВС и XYZ анализа на ассортиментную позицию, оказалось не сложным. Использование анализа в предприятии, значительно сократит расходы, и увеличит прибыль. Но нельзя забывать, что в лидеры рынка анализ не выведет. Только предприниматель может, принимая нестандартные решения, стать абсолютным лидером.

Преимущества методов АВС и XYZ анализа - простота, точность и наглядность, возможность автоматизации. При правильном использовании, комбинация этих двух составляющих дает четкую картину всех процессов связанных с продажей продукции, и стимулирует принятие правильных решений в предприятии.

ABC- и XYZ-анализ являются современным инструментом маркетинга, совместное применение которых с другими методами анализа помогает решать вопросы ассортиментной и ценовой политики, выбора рыночных сегментов и каналов сбыта, управления запасами, повышения эффективности использования инструментов маркетинговых коммуникаций.

Список использованных источников

1. АВС-анализ // http://www.abc-analysis.ru/

2. Стерлигова А. Н., «Управление запасами широкой номенклатуры. С чего начать?», журнал ЛогИнфо от 12.2003

3. Бодряков Роман. Семинар на тему ABC и XYZ / Роман Бодряков // http://www.rombcons.ru/ABC_XYZ.htm

4. Бузукова Е.А. Анализ ассортимента и стабильности продаж с использованием ABC-анализа и XYZ-анализа. [Электронный ресурс] -- Режим доступа. -- URL: http://zakup.vl.ru/files/avs_i_huz_analizi.pdf

5. Бодряков Р.Е. ABС и XYZ: -- составление и анализ итоговой матрицы. [Электронный ресурс] -- Режим доступа. -- URL: http://www.rombcons.ru/logistik2.htm

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

Изучение теоретических аспектов разработки продукта промоушена в аудиорекламе. Проведение анализа рекламного продукта конкурентов. Сбор информации о компании "Малибу-тревел", предложения по разработке брифа и макета обращения в тематической передаче.

курсовая работа , добавлен 10.10.2011

Анализ складской деятельности в фокусном звене цепи поставок. Повышение эффективности использования программного продукта "1С: Предприятие". Регулирование запасов в системе складов с использованием АВС-XYZ анализа. Экономическая характеристика компании.

курсовая работа , добавлен 09.02.2015

Изучение понятия "маркетинговый анализ", определение его роли при принятии управленческих решений. Определение информационной базы и обзор методик. Проведение маркетингового анализа актуальности реализации проекта по строительству складского комплекса.

дипломная работа , добавлен 07.12.2011

Методы маркетингового анализа и целевые установки. Экономическое обоснование бюджета маркетинга. Анализ конкурентоспособности товара. Оценка стратегии принятия инвестиционного решения. Методика анализа конкурентоспособности маркетинговой деятельности.

реферат , добавлен 03.02.2010

Этапы жизненного цикла товара, рекламная стратегия фирмы на его различных этапах. Маркетинговое исследование компании ООО "Евросеть". Проведение анализа рынка и его потребностей. Формирование маркетингового инструментария. Анализ внешних сил маркетинга.

курсовая работа , добавлен 03.05.2015

Использование концепции логистики в управлении запасами предприятия. Экономическая сущность запасов и их классификация. Структура затрат на формирование и поддержание запасов. Содержание и сфера практического применения АВС–анализа и XYZ–анализа.

лекция , добавлен 01.06.2009

Роль и значение стимулирования продаж в системе торгового менеджера. Освоение рынка новыми товарами. Управление продвижением услуг. Технология планирования стимулирования продаж. Структура маркетинговой службы на предприятии. Анализ рынка и его сегментов.

курсовая работа , добавлен 15.05.2011

Теоретические основы исследования рынка для нового товара. Проблемы, связанные с разработкой нового товара. Место службы маркетинга в создании и реализации товаров. Практические аспекты освоения рынка новыми товарами на примере компании "Аскон".

курсовая работа , добавлен 05.02.2009

Понятие конкурентоспособности товара. Факторы конкурентного преимущества товара. Анализ ситуации на рынке мяса и мясных продуктов. Проведение SWOT-анализа для компании на примере "Фабер Лекс". Тест по маркетингу в отраслях и сферах деятельности.

контрольная работа , добавлен 25.09.2013

Маркетинговая среда выбранного продукта. SWOT-анализ исследуемого продукта. Основные потребительские свойства товара. Цели продвижения продукта на рынок и его ценообразование. История и описание службы маркетинга предприятия "Samsung Electronics".

АВС-классификация - это метод, используемый для ранжирования клиентской базы на группы с разным удельным весом, в зависимости от выбранного критерия. В качестве критерия могут выступать следующие показатели:

продаж в натуральном/денежном выражении,
оборота,
прибыли.

Результатом использования такой классификации является АВС–анализ. Он позволяет выполнить распределение контрагентов по уровню их важности для Вашей компании.

Идея метода АВС-анализа строится на принципе Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80». Применительно к проблеме отношений с клиентами это правило звучит так: 20 % клиентов обеспечивают 80 % выручки (и наоборот, 80 % клиентов обеспечивают лишь 20 % выручки).

Какова цель проведения анализа?
Каким образом будут использоваться результаты анализа?

Выбрать объект анализа. Например: Клиент, Партнер, Менеджер, Регион
Выбрать критерий, по которому будет проводиться анализ объекта. Например: выручка, прибыль, количество единиц продаж, срок погашения дебиторской задолженности, обобщенный показатель, включающий несколько показателей одновременно.
Отсортировать объекты анализа в порядке убывания значения критерия.
Определить группы А, В и С.

Для определения принадлежности выбранного объекта к соответствующей группе необходимо:

Рассчитать долю критерия от общей суммы критериев выбранных объектов.
Рассчитать эту долю с накопительным итогом. Доля с накопительным итогом высчитывается путём прибавления значения критерия к сумме предыдущих значений критериев.
Присвоить значения групп выбранным объектам.

На сегодняшний день наиболее часто встречается описание следующих методов определения групп АВС:

Классический метод (эмпирический).
Метод суммы.
Дифференциальный метод.
Метод касательных.
Метод многоугольника.
Метод петли.
Метод треугольника.

Некоторые из этих методов можно назвать продвинутыми, некоторые из них уже устарели (но до сих пор популярны и используются), а некоторые применимы только в частных случаях и не могут рассматриваться как эффективный инструмент для повседневной практики. Наиболее популярными являются классический (эмпирический) метод, метод суммы и метод касательных. Остановимся на этих трех методах попдробнее.

В эмпирическом методе разделение происходит в зависимости от вклада в результат объектов и выбранной пропорции, например 80/15/5.

В методе суммы складывается доля объектов и их совокупная доля в результате - таким образом значение суммы находится в диапазоне от 0 до 200 %. Группы выделяют так: группа А - 100 %, В - 45 %, С - остальное.

Классический метод и метод суммы относятся к методам с фиксированными границами, которые накладывают существенные ограничения на структуру распределения объектов. Например, для объектов с равномерной структурой распределения (точка Парето = 50 %, 50 %) ранжирование на три группы вообще не имеет практического смысла, поскольку все объекты имеют одинаковые значения результата.

Из плюсов классического метода и метод суммы можно выделить наглядность и простоту автоматизации. Однако, несмотря на эти плюсы, в общем случае описанные методы являются сильно упрощенными и могут давать довольно высокую погрешность.

Одним из гибких и точных методов является метод с нефиксированными границами – метод касательных. Суть метода состоит в том, что на диаграмме Парето строят две касательные, которые определяют координаты границ групп А, В и С (см. Рисунок 1).

Рисунок 1. Метод касательных.

Из плюсов метода касательных можно отметить масштабируемость алгоритма и, как следствие, несложную автоматизацию, а также так же невысокий уровень ошибки в области средних значений точки Парето.

Из минусов данного метода отмечается несимметричность относительно точки Парето, что повышает уровень ошибки. Так же метод плохо работает на распределениях близких к граничным точкам Парето.

Таким образом, для проведения АВС-анализа необходимо выбрать критерий оценки. Это может быть простой критерий (например, прибыль) или обобщенный показатель. Например, нужно одновременно учесть и прибыль, и оборот, и скорость возврата дебиторской задолженности. Для этого следует присвоить каждому критерию свой весовой коэффициент и ввести для расчетов обобщенный показатель. Выбор критерия зависит напрямую от цели анализа. Для объективности анализа рекомендуется провести анализ не только в разрезе клиентов, но и в разрезе отрасли и менеджеров. Далее выбираем метод определения групп А, В, С. Проводим анализ делаем выводы и применяем их на практике.

В следующем совете рассмотрим классификацию клиентов с использованием XYZ-анализа.